形成规模的客户会经常组织各类活动,拉近了企业与业主之间的距离。

　　2.情感投资最重要

　　从事客户会服务多年的张先生认为,不少房产公司对客户会会员所提供的服务，仅仅局限于投递楼盘资料、及时通知开盘时间、优惠幅度等简单的信息，这些信息都是直接瞄准销售的，几乎不带有任何感情色彩。虽然这种单纯的销售信息，对楼盘的销售确有直接的刺激作用，但难以持久。

　　联华会的创始人联华国际集团副总裁黄建辉认为, 就楼盘销售策略来说，这些会的存在无可厚非，但会员俱乐部的建设不是一朝一夕的事情，会员忠诚度的培养不是短期能奏效的。

　　那么真正意义上客户会如何才能在消费者当中立足扎根开花结果？目前众多业界人士的普遍看法是：情感投资。一句话来说，就是最终让会员认同的是其产品的理念、其企业的文化，而不仅仅是认同这个会，实现“会员价值的最大化”是客户会需要长期经营的一项工作。

　　馅饼说

　　长期客户会: 以精细服务取最大效益

　　在2006年以前,东莞楼市中的客户会几乎全部清一色是由品牌地产商设立的客户俱乐部,现有的包括万科地产的万客会、中信地产的中信会、联华集团的联华会、富通地产的理想会、中惠地产的中惠会和金地的家天下等,这些客户会普遍规模较大,拥有会员少至数千,多达上万,会员基本上都是发展商属下楼盘的业主,他们入会后可以享受到发展商提供的各种服务, 范围涉及房地产开发的每个环节、后期的物业管理、入伙后业主的生活等等，是真正意义上的客户会。

　　中信地产属下的中信会成立于2002年,是东莞成立最早的地产客户会,也是目前市场口碑最好、运作最为成熟的客户会之一。中信华南(集团)东莞有限公司经营部经理杨懿告诉记者,中信会会员可以享受到的会员服务是多方面的，其中最重要的一点是可以通过会员平台拉近业主和发展商的距离,经过日积月累培养到一批忠诚客户,提高企业品牌的美誉度。

　　万客会是国内最早出现的地产客户会,随着万科进入东莞市场,东莞万客会在短短2年间以惊人的速度发展了会员13000多名。与中信会不同的是,万客会无论是业主还是非业主都能通过多种渠道成为会员。据2006年东莞万科的统计,万客会中有3成的非万科业主最终成为万科的业主,而会员重复购买、转介绍的成交率更高。

　　短期客户会:急功近利“圈人卖房”

　　去年年中,随着东莞四部门重拳出击整顿楼市交易行为、取消认筹制度,各种客户会开始大量涌现。 与上面长期服务会员的客户会不同的是,这种客户会出现的前提是买楼先入会、售楼先售会。所谓售会，就是开发商为了前期客户的积累而开展的圈人入会的活动。入会就能享受积分兑换、会员活动、优惠让利等等。然而，一旦楼盘售完，客户会的工作也就结束了。这些以短期卖房为主要目的的客户会，被业界人士称为“圈人卖房”的“伪客户会”,要是识别不清,这些客户会就会成为消费者购房的一个“诱人陷阱”。

　　房地产市场分析人士李先生指出,目前大量涌现的这些为卖房而设立的“伪客户会”,完全是政府禁止认筹后的产物,它属于变相蓄客的一种形式,因为行之有效被深圳发展商及一些代理商带入东莞施行。

　　它吸引人的地方在于让购房者直接得到实惠,一些地产商为了进一步“套牢”客户,甚至“以交纳一定数量诚意金就能升级为VIP会员享受更多优惠”的形式。李先生认为,这种纯粹意义上的“会员制销售”虽然可以吸引一定的客户成为会员,但这种短期的客户会已经背离了服务业主的初衷，仅仅成为开发商急功近利“圈人卖房”的手段。