(二) 置业顾问巧舌如簧 亦真亦假难辨是非

    9月11日晚上，记者被公司委派扮成“假客户”同两个真客户一起到活力康城看一套二手房，中介公司给客户的报价是65万，看房的时候，其中一位客户向业主询问售价，女业主立即把头转向中介公司的置业顾问，“就是他们说的那个价格，我交给他们卖的。”这时置业顾问马上答道：“这套房子是65万实收的。”

    而事后记者了解到，该业主的这套房子在中介公司的报价是63万。“我们能帮业主卖高点价，他们当然会很乐意的！而我们也能多收取点佣金！”

    9月15日下午，记者接待了一名需要购买二手房的李先生，因为还是学员身份不能单独接待客户，营业经理让公司的置业顾问小谢陪同接待。在询问了购房需求后，公司为李先生配了三套房，并随即带他看了房。

    看完房后，李先生表示对宏景商贸中心的一套房比较满意，但称其报价有点高需要再考虑一下。“要不你下点诚意金，我去跟业主谈，看价格能不能少，谈不下来我们可以把诚意金退给您！”小谢非常直接地提出交诚意金的要求，但李先生并没有答应。

    事后，记者采访了李先生，他对交诚意金一事表现得非常气愤，“哪有第一次看房就要交诚意金的，买房子是大事，肯定要慎重考虑的，如果第一次就要客户交钱，以后谁还敢来这里买房！”

    1报价技巧 预防针

    记者在中介公司“上班“的第一天，营业经理便给几个新到的学员进行关于“报价技巧”的培训。“不管是出租房还是出售房，我们在报价上一般都应该比业主的放盘价报高一些。”负责培训的经理告诉大家，因为很多客户都喜欢还价，大家必须给自己留好谈价的余地。“客户还价后我们可以慢慢放，放到业主报的底价时，也就差不多可以成交了。”

    记者了解到，对于业主放盘价为50万的房子，中介公司经常会以53万至55万的价格报给客户，而因为报价“得当”而促成顺利成交的交易不在少数，甚至还有一些二手房通过中介公司确实能够卖到比业主原始报价更高的价位。

    看房前怎样给业主、客户打预防针

    对业主：“告诉业主我们报了多少价（这价是包括了费用和买方的议价空间的）请配合，如客户直接问价，最好让客户跟我们谈，因为客户买房是一定会谈价的，以我们的专业技巧可为他把握好他心目中的价位，如一定要告诉客户也要跟我们口径一致。”

    对客户：“不管喜不喜欢，都不要在业主面前表露出来，最好不要当业主面问价，如果让业主知道你喜欢了，我们谈价会很被动，也不要跟任何人（尤其是其他地产）提起我们看过的房，以免行业竞争对客户造成破坏，或买不到好价格。”

    2 假客户\假电话（群狼战术）

    中介公司的“群狼战术”是带客户看房时屡试不爽的一种营销手段，营销人员约多个“客户”看一套房，而这其中的客户有些是真的，有些却是中介公司找来的“拖”。“这样给真正的客户造成心理压力，以为这套房子非常抢手，成交的几率也就大了。”记者作为学员在公司的东莞总部培训时，就曾听一位讲师说：“我们公司惠州分部的营销人员最疯狂的时候是约30多个客户去看一套房子。”

    而记者在卧底的半个月中，就曾多次扮过“假客户”，同真客户一道去看房，按照要求还得表现出对该套房十分满意，以造成“竞争激烈”的假象。

    除此以外，“假电话”是房产中介在促成交易过程中使用较多的一种方法，往往在客户看过房后，“举棋不定”的时候，置业顾问就会接到此类电话，“什么？你的客户要买那套房？我的客户很喜欢那套房子的，他很有诚意的，我们这边马上交诚意金了！”

    实际上，这个电话只是中介公司的员工打的假电话，目的就是为了让犹豫不决的客户赶紧交诚意金，以便交易能够顺利进行。“客户交了诚意金就好办了，即使之后客户不要这套房了，只要有他的诚意金，就代表还有机会为他找别的房源。”