运作成熟的长期客户会对提升企业品牌价值影响深远。

    这段时间以来,细心的购房者不难发现，每逢一个新楼盘入市开盘前,售楼人员都会要求客户登记入会,以“入会购房”形式发展客户资源。而这种以短期销售目标为主要目的的各类客户会，已成为东莞楼市取消“认筹制度”以来一种新的蓄客购房形式。

　　那么这种销售前出现的客户会是否等同于一些品牌房地产企业中长期运行的客户会呢?记者近日从多方面采访了解到,近期在楼市销售中出现的各种客户会与传统意义上的客户会有本质上的区别:品牌地产企业内部设立的客户会如万客会、中信会、联华会等能够通过长期运营达到服务客户、提升品牌、营销效用最大化的目的；而短期单个项目的客户会往往是项目销售完就消失了,变成“圈人卖房”的一种手段。因此,消费者必须要区分了解这些客户会的性质,才能知道它究竟是甜蜜的馅饼还是诱人的陷阱。

　　在两种客户会相继出现于市场后,消费者与地产界人士又是如何评判呢?记者在采访后发现,消费者对于长期客户会的评价甚高,但认为其中还有很多值得完善的地方。而对于“圈人卖房”的短期客户会则意见较多。

　　而地产分析人士虽未完全否决短期客户会的存在,但还是表示长期客户会才是企业、市场、消费者获得三方共赢的有效机制。

　　各方观点

　　消费者

　　1.拓展更多的联盟商家

　　中信会资深会员欧小姐表示,对于中信会的服务还比较满意,但是还是希望中信会能组织多一些会员活动,加强业主与发展商之间的互动沟通。现在用中信会卡还没有购房折扣优惠,希望以后会有;另外,欧小姐觉得现在会卡消费折扣联盟商家还不够多,而且仅限于一些装修、饮食、酒店类的,希望商家中能多些综合类消费场所比如吸纳大型商场、超市作为折扣联盟商家,这样对会员的帮助会更大。

　　2.希望双方面对面沟通

　　万客会资深会员王伟则比较注重自身权益的维护及与地产商之间的互动。他表示对万客会目前的服务还比较满意,但是由于东莞万客会成立的时间短,入住的业主也不多,所以感觉会员活动比较少,希望以后定期的业主会员活动能多一些。另外,还希望会员每年都能有一次与地产公司高层面对面交流的机会,让业主有反映意见和建议的机会,王伟认为这种面对面的沟通互动至关重要。

　　3.取缔变相蓄客行为

　　私营业主马小姐认为,现在到处都在搞这种入会买房的形式,有的搞得像传销一样,到处找人推介房子然后说给多少钱介绍费,真的太乱了!有的项目离销售还很早就开始进行入会蓄客了。关键是这种客户会完全就是为了卖楼,其他服务什么都没有,你要问它关键的销售信息,一律不告知,反正消费者就是被这种形式弄得团团转,到头来都不知道自己买了个什么样的房,所以建议政府取缔这种非正常的变相蓄客方式。

　　4.希望政府出台相关规定

　　某企业高层黄先生表示,目前几乎各大地产公司都建立了会员制度，会员规模也很庞大，但总体来说参差不齐，尤其是许多单个项目所建立的会员俱乐部，名不副实。因此，对于发展商来说，首要的问题就是是否有长期的规划和打算，是否把客户放在第一的位置；其次就是会员俱乐部应多开展公益活动，给会员以实惠，提高会员的忠诚度；同时也希望政府有关部门能够出台一些制度来规范开发商为售楼而要求消费者入会的买楼入会行为。

　　地产人士

　　1.长期客户会更有意义

　　据了解,随着2002年中信会的成立,越来越多品牌实力较强的发展商如联华集团、富通地产、中惠地产都在开始发展自己的长期客户会,虽然多数发展商在采访中都强调服务第一,但在服务的背后,客户会正在发挥出越来越大的营销推广价值。

　　房地产市场分析人士李先生指出, 长期客户会只要运作得好,它能够以最低的营销成本为地产商最大限度地拓展客户,尤其在东莞更是如此。

　　“东莞作为一个二级城市,其城市区域范围不大,购买人群也是相对固定的,在这种情况下,口耳相传等靠人群互为传播、转介绍的方式销售楼盘,仍是东莞市场一个极为有效和重要的途径。在这种情况下, 长期客户会发展的会员越多,忠诚客户越多,项目销售得就越快。”