选载：前言

    从事营销职业已经有10年的时间，与经销商合作也有了10年的经验。请注意，在这里，以及在本书中，我坚决不会用“管理”这个词语去描述与经销商的关系，因为自10年之前我就坚信，无论厂家的实力有多么强大，品牌多么强势，厂家与经销商之间始终是一种平等、互利的合作关系，而不是管理和被管理、领导和被领导的关系。经销商从来不是我们的下级或员工，不需要我们时时刻刻关注他们正在世界的哪一个角落偷懒或者在大手大脚地花着公司的钞票！

    有一种观点认为，人活在这个世界上，始终以实现个人利益最大化为目的。这种想法是无可厚非的。经销商之所以对于某些品牌始终如一的忠诚，并非个人感情使然，归根结底是他能够从经销这个品牌中获得丰厚的利益！所以，经销商只要有能力完成100万元的销量，绝对不会在完成99万元之后戛然止步。

    所以，对于绝大多数经销商，厂家要做的不是监督经销商的一举一动，或者是隔三差五地发通知下命令，而是应该积极、主动地创造出一个足以让经销商跳得更高、跑得更远的平台，并且给他足够的物质刺激和精神奖励。从这个意义上讲，对于经销商的激励远比管理要有效得多，让人振奋得多！

    或许有的人会说，资本和金钱都是有原罪的，经销商在追逐、实现利益的过程中，肯定会冒着危害周围人群或者厂商品牌利益的风险，因此，必须对他们严格管理！这诚然有一定的道理。如果把厂家和商家的博弈看作是公平的两个参赛者之间的竞合关系，那么遵守规则对于厂家和商家都是同等重要的，这种规则对双方都是一种实实在在的无形约束。如果我们如某些人所言，一定要对经销商进行管理的话，那么经销商同样对厂家负有管理职能！然而，这样的推理在现实当中是无论如何都站不住脚的。所以，管理经销商只不过是一部分厂家的一厢情愿而已！